财路哥“熬”——走访湖北市场一个月的品观APP发现，大部分代理商都用这个字，来形容当前的处境。
随着线上电商和直播电商的迅速扩张，一方面，渠道分流、价格坍塌、客流骤降—— CS渠道已失去以往的地位和风采；另一方面，很多品牌方都自己开起了直营店，而化妆品实体店也开始越过代理商，直接找品牌方合作——代理商的生存空间越来越小，处于尴尬境地。
2020年的疫情，更是成为“最后一根稻草”般的存在，压垮了不少严重依赖线下渠道的代理商。
面对困局，与其坐以待毙，不如主动出击。品观APP看到，湖北市场的很多代理商正纷纷展开自救，以求破局重生。
优化品牌，修复类及新锐国货吃香
在各种应对困局的举措中，回归消费者需求、“优化品牌”，基本上是代理商的共识。
总的来看，“优化品牌”主要表现在以下两个方面：
1.瞄准功效性修复类品牌。
艾瑞咨询发布的《2021年Z世代美妆护肤消费洞察报告》指出，Z世代对于成分要求越来越高，产品功效仍是核心竞争力。基于这一点，功效性修复类品牌受到不少代理商的青睐。
例如，武汉天翊美业商贸有限公司（以下简称天翊美业）就新引进了高端轻医美品牌贝润。天翊美业总经理吴登文坦言，选品团队看中了两点：一、其背靠具有医药背景的福瑞达美业，品质有保障；二、贝润海茴香修复抗衰系列是特别为CS渠道定制的产品，添加了被称为21世纪最珍贵的贵妇级成分海茴香，也是海蓝之谜、赫莲娜的核心成分，美白功效显著。
右为天翊美业总经理吴登文
“去年渠道回款下滑，传统品牌销售很艰难，价格上不去，门店也不会当主推品，而修复类品牌表现不错，价格高，毛利也高。”武汉利标日化有限公司（以下简称利标日化）进口品负责人蔡军华表达了相似的观点，据其透露，接下来，公司也会增加一些功效显著的品牌。
有类似需求的，还有武汉阳光天使科技有限公司（以下简称阳光天使）。阳光天使总经理周根林透露，功能性、修复性的护肤品牌已经在公司引进计划内。
2.倚重新锐品牌。
大牌虽然好卖，但却有随处可买及毛利低的硬伤。而在国货崛起的大趋势下，新锐国货品牌正凭借着高性价比、高颜值获得大量拥趸。基于此，不少代理商将新锐品牌作为重要引进目标。
蔡军华透露，利标日化目前计划增加一些新锐国货彩妆品牌，“现在的品牌就要年轻一点，不是年轻的没意思”，而且，只想做总代，让消费者“只能在你的店里买得到”。
抱有相同想法的代理商不在少数，据调查发现，KIMTRUE、UKISS、和妆、摇滚动物园以及瑷尔博士是受关注较多的新锐品牌。
此外，由泡泡玛特掀起的盲盒热潮仍在持续，许多店家考虑做“美妆盲盒”引流，这对产品的丰富程度、性价比要求更高，相对而言，新锐国货无疑更加合适。
不难看到，代理商已经不再押注于一个品牌，而是通过拥有不同风格、定位的品牌矩阵来对新客群发声，建立品牌认知区隔。
相对于主动出击的代理商，也有一些代理商比较保守，“不轻易接品牌，持观望态度”。例如，武汉金源世纪商贸有限公司（以下简称金源世纪）总经理张建鸿准备聚焦、缩减现有品牌，把市场表现力较差的品牌砍掉，稳住发展还不错的品牌；湖北新优迪化妆品有限公司总经理万祥也透露，暂时不打算接新品牌，只想稳住现有市场，把品牌做精做透。
拓宽渠道，线上线下两条腿走路
除了优化品牌，拓宽渠道也是不少代理商采取的应对措施。
“只做一个渠道会死得很惨，线上线下相结合才是出路。”蔡军华这句话一针见血，给陷入困局的同行指出了一条明路。
据蔡军华介绍，目前利标日化线下市场萎缩严重，连曾经的国货龙头品牌都在下滑，推广新品牌更是难上加难。发展顺利的品牌，要么是名牌，要么毛利很高，处在两个极端，腰部品牌在CS渠道很难活下去，“没什么生意，但还在坚持，走一步算一步”。
面对困局，蔡军华开始线上线下两手抓，在坚守KA、CS店、百货等传统渠道的同时，开始布局线上渠道，目前正在加码线上商城，即利标商城，以及抖音小店和直播。据蔡军华透露，已在杭州成立了专门的团队负责直播，“最好的MCN在杭州，大部分头部红人也在杭州，只有去那里才能快速发展”。
利标商城选品中心
“湖北CS渠道蛮脆弱”，在湖北晶盟化妆品有限公司（以下简称晶盟）总经理陈晶看来，线上、线下价格不平衡，而价格是顾客购物第一要素。基于此，CS店正陷入两难境地，价格高了卖不出去，低了又不能盈利（人工、房租），没办法破局。“以晶盟为例，下个雨业绩都会下滑，疫情催发消费者购物习惯改变，逐步往线上转移。”
为自救，陈晶采取了两个措施，一是“断臂求生”，舍弃了CS渠道，主抓KA、百货、屈臣氏，但目前来看，KA渠道遭受疫情影响和社区团购冲击，整个业绩下滑，“去年亏损不少，再继续亏损就准备关掉”。二是试水线上，去年5月成立了线上分销平台“美优集”，以分销提佣的形式在做，“这个平台处于起步阶段，主要目的是为了集流，利润比较低”。
左为晶盟陈晶
利标日化、湖北晶盟只是“线上线下两条腿走路“群体的一个代表。近两年，市场上出现了渠道的碎片化趋势，微商、新零售、直播电商、社区电商、内容电商纷纷兴起。品观APP跑市场时发现，超过半数的受访对象均已开始试水线上平台，开发了自有商城、小程序，也在观望抖音小店、快手、小红书，希望通过线上渠道卖货。
例如，金源世纪正在做直播带货及二类电商项目，合作的平台有兴盛优选、十荟团、美团优选、橙心优选等，在总经理张建鸿看来，“这类电商平台较传统渠道人员成本更低”。
然而，“线上不是你想做好就能做好，压力也很大”。周根林透露，阳光天使前几年曾尝试开辟线上分销渠道，但并不是很成功，因此退而坚守传统的CS渠道。拥有同样经历的还有武汉泉源千佳商贸有限公司，其总经理罗泉表示，“与其分散精力，不如集中精力做好CS渠道”。“稳打稳扎CS渠道市场是当前要务，暂时不考虑往线上拓展。”新优迪万祥也如此表示。
赋能门店，多措并举降本增效
如何帮助终端门店降本增效，是代理商们需要思考的关键问题。为帮助门店达到拓客、吸客、留客、锁客的目的，代理商们不仅在搭建品牌矩阵和服务上下功夫，也开始重视营销和配送模式转型。
1. 提高门店员工服务能力。
对于化妆品实体店来说，体验和服务非常重要。实体店要做好门店体验，最终还是要回归到培养专业技能过硬、销售能力较强的导购上来，这也是代理商为终端实体店提供服务的根本职责。
武汉美源坊商贸有限公司总经理袁红英下市场时发现，一部分店家对服务的认知浮于表面，没有真正建立同客户的黏性，因此，提高服务意识是接下来的工作重点。
“门店最重要的还是服务。”万祥强调，为此，他会定期邀请第三方培训机构给店铺做培训，以提高BA的服务意识。荆州弘思商贸有限公司总经理许伟与其观点相同，不久前，刚召集了线下一些负责人在宜昌参加封闭式的培训。
2.通过线上平台为线下引流。
“线上下单，线下发货”的新零售模式，正日益受到青睐。对于消费者来说，选购后可通过门店自提或商家配送等方式取货，可以线上支付，也可以货到付款，方便快捷，轻轻松松便可完成购物。
新零售模式正在全面激活线下实体店成为商品发货地，无疑极大拓宽了线下门店可售卖货品的范围。
在陈晶看来，线下成本太高，进店率太低，很难支撑店铺经营，因此计划在KA开发购物小程序，线上下单，快递派送。
张建鸿也透露，准备开发社区门店和社区团购平台的合作，借助平台向店内引流，同时还能在平台上卖货。在他看来，培养业务人员综合能力成为重中之重，“需要具备教授门店卖货、拓客引流、线上商城小程序、直播带货等多项技能”。
3.举办营销活动。
时代在变，消费者也在变，为帮助店家消除库存，就得运用一些新的营销方法去吸引消费者。
湖北聚众程商贸有限公司总经理李福兵表示，公司计划在线下网点举办一些小活动，比如，做小型彩妆专柜，将阿玛尼、迪奥、完美日记等爆款色号口红集中放置，以帮助门店提高销量。
武汉百典尚诚化妆品有限公司总经理龚波透露，近期引进了纹绣项目，想在门店做推广，增强门店服务。
吴登文则另辟蹊径，以开演唱会的模式给门店引流。“价格上我们拼不过，没有最低只有更低，所以我们选择在营销上创新，给门店引流。”4月底，吴登文在利川一个网点举办了一场演唱会，请来一些网红献唱，“如果反响好，再复制到其他二三线城市，毕竟办场演唱会投入也不少”。
在受访者看来，以具有卓越品牌力和产品力的产品吸引消费者、以行之有效的模式和营销体系促营销保利润、以优质服务力持续为顾客创造价值，这样的门店，才能拥有更多的机会。
