财路哥珠宝销售技巧：哎呀，怎么给帅哥挑黄金的？那么土，年轻人女孩子都喜欢彩金的呀……
珠宝销售案例：学员19806
今天同事接了两个男顾客，我在站门就没过去，但是有留意听他们的对话。
同事：是想看银的？还是黄金的？
男士：看黄金，给女孩子买戒指。
（同事带他们到黄金柜，左挑又挑都说要细点的，同事给他看了几款不满意，然后说没喜欢的准备要走了）
我一看情形不对呀，赶紧走了过去。
我：哎呀，怎么给帅哥挑黄金的？那么土，年轻人女孩子都喜欢彩金的呀。
男士笑笑说：我也觉得彩金的时尚点。
我：你给帅哥看看钻石的嘛，一两千性价比高的有很多啊。
（说完，同事带他们过去看了）
男士：有没有再细点的？
（我猜他么的预算就是一千以下，拿了款700多的彩金戒指，双色的）
我：帅哥，这个款式很特别，女生戴出去绝对不会撞款。双色的，做了个镂空设计，洋气又大方。
而且这款现在还有活动呢，729元，打完折699，700都不到，性价比很高喔，你看看合适不？
男士：这款合适，就买这个吧。
成交分析：
1、我认为是同事没有测试预算需求，年轻男孩子买东西送女孩子，一般不会太贵的，一千来块的。又不能问的太明显，一般男士好面子也不会说。
2、昨晚老师说，顾客进来了销售意识不要太强，我也在学着改变自己不要一来就问买什么，看自己能给别人提供什么价值。
所以当同事说买银还是买金，我觉得她幸好遇到好说话的，如果不说话的就说随便看看，她又不会测试需求，这单还是要黄的。
3、测试客户需求和预算，真的挺重要的，顾客不会直接说的，要多总结接待经验。
4、前面老师也有提到辅销的作用，我以前挺不愿意去做辅助的，因为主销不太讲话，都是我帮着卖出去的，业绩还超自己了。
现在想想，这种心态不对，其实辅助也是提升自己的能力，别人不成长，自己总要成长的。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
经常会遇到顾客看了两下，没喜欢的就说再看看，然后销售也不知道说什么好，最多让顾客留个联系方式。
这种情况，不要等到顾客准备走的时候，再想去留住他。
因为顾客的去意已决，你留不住的。而是在顾客看款的时候，如果拿了两三次货都没看到喜欢的，你就要注意了。
顾客进店说看黄金，只是有一个大概的选择方向，但是具体选什么款式合适，价格要多少，这些顾客都不清楚。
所以，销售一定要学会引导。
引导的方式，很简单：
1、了解购买用意
顾客是自己戴的？还是用来送人的？
如果是自己戴的，根据眼前顾客的穿衣风格、年龄，判断他的购买力再推荐。
如果是送人的，先了解收礼人的年龄、穿衣风格、喜好，结合顾客的消费预算再推荐。
推荐的前提是，
你对店里的货品都要熟悉，知道什么风格的款式，适合什么类型的顾客，这是销售基本功之一。
2、了解预算
很多销售说，问顾客预算一般都不说，所以记住一句话：
能测试的需求信息，不要直接问；在还没测试之前，不要直接问，因为95%的顾客，进店都是带有防备心的。
只有先锁定预算范畴，你推荐的产品才不会轻易被顾客拒绝。
不然的话，就会出现案例说的那种情况，顾客一直想要更细的，实际上不是觉得款式不好看，而是想要价格更低的，只是不好意思直说而已。
小结：
思考一个问题：
怎样多角度塑造产品卖点？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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